Колегите от ВВС направиха обширен материал с три акули на трансферния футболен бизнес. Статията изобилства с реални случки за някои от най-интересните реализирани и провалени сделки. Американецът Дик Лоу, отговорник за трансферите в Арсенал до 2018 г., Дан Хюз, който преминава от корпоративните преговори в спортните и настоящият президент на френския Тулуза Дамиен Комоли разкриват и част стратегическите ходове, които се прилагат, когато клубовете, играчите и агентите седнат на масата.
NOVSPORT.COM ви предлага материала на BBС
Преди десет години, през лятото на 2013 г., Дик Лоу е човекът, който отговаря за трансферния бизнес на Арсенал, а мениджърът Арсен Венгер пожелава нов нападател. Целта е набелязана - уругваеца Луис Суарес. В Ливърпул той вкара 23 гола във Висшата лига за отбор, който завърши седми.
След като вижда копие от договора на Суарес, Лоу разбира, че в него има клауза, в която се споменават оферти над 40 милиона паунда. Като опитен играч, той е наясно, че тази сума едва ли ще е достатъчна за привличане на нападателя. Освен това клаузата е написана размито и не задължава Ливърпул да направи сделка, ако някой предложи тези пари. Но се надява, че това може да е числото, от което да започнат преговорите и да подхрани желанието на Суарес да напусне.
Арсенал изпраща оферта от 40 милиона плюс един символичен паунд.
„Стратегията ни беше просто да започнем разговор“, казва Дик.
Но „артилеристите“ не получават желания отговор.
„Какво пушат на „Емирейтс“?“, пише в туитър в отговор собственикът на Ливърпул Джон Хенри.
Очевидно нещастният Суарес в крайна сметка остава в Ливърпул и не подава официално искане за трансфер, за да повиши залога на Арсенал.
„Ако вие сте купуващият клуб, имате нужда от повече от седмица или две. Когато нещата се затрудняват, имате нужда от усещането, че играчът също ще настоява за трансфер. Трябваше ли да предложим 45 милиона паунда? Разбира се. Щеше ли това в крайна сметка да промени резултата? Не мисля“, завършва историята Лоу.
В този случай той губи. Но в лятната игра на оферти за трансфер и блъф винаги има още една ръка за игра, друга сделка за правене. А стратегията и тактиката са ключови, ако искате да спечелите повече, отколкото да загубите.
Друга акула в бранша е Дан Хюз. Неговата тактическа игра включва 39 различни трикове и наръчник от 12 страници.
Преди 15 години, тогава специалист по преговори основно с корпоративни клиенти, той получава телефонно обаждане. На линията е Майк Риг. Той е назначен за ръководител на отдела за придобиване на играчи в Манчестър Сити само няколко седмици преди Шейх Мансур да купи клуба. Това внезапно увеличи многократно трансферния му бюджет и го тласна към конкуренция с европейските суперсили.
Риг разполага с цяло състояние, но след покупката, ситуацията за клуба става друга. Веднага след като Сити направи запитвания, продаващите вдигат цените. Това кара Риг да поиска съвет от Хюз.
Оттогава Хюз и неговата фирма Bridge Ability съветват редица клубове от Висшата лига, агенти и дори някои играчи как да вземат надмощие в преговорите за трансфер. Те също така помагат за провеждането на курс на Футболната асоциация, насочен към старши скаутски персонал и технически директори.
„Често тези роли са изпълнявани от бивши играчи или скаути, обяснява Хюз. - Те наистина са добри в техническата част на работата – откриването на играчи. Но когато трябва да се налага да преговарят с клуб или агент, в крайна сметка трябва да имат цял обръч от хора около себе си.“
Обаждане преди 15 години вкарва Дан Хюз в трансферния бизнес
ПОЗНАВАЙ ВРАГА И ОПОЗНАЙ СЕБЕ СИ
Това е съветът на Лоу, Хюз и бившия футболен директор на Ливърпул и Тотнъм, сега президент на клуба от френската Лига 1 Тулуза Дамиен Комоли.
„Колегите ми в други клубове бяха много способни и компетентни хора, но всеки от тях работеше в контекста, който му беше даден, казва Дик Лоу. - Не беше добре да си Чики Бегиристейн в Манчестър Сити и да се появиш в сделка, позовавайки се на бедност. Но ако си Тони Блум в Брайтън, може би можеш да посочиш баланса си и да кажеш, че просто нямаш парите."
Да можеш да видиш различните гледни точки и обстоятелства от двете страни е от ключово значение за прогнозиране дали сделката е възможна и ако да, на каква цена.
„Това е първото фундаментално нещо, добавя Хюз. - Способност да излезете извън своя свят и да погледнете натиска, проблемите и възможностите на другата страна. Виждането на преговорите от тяхната гледна точка променя всичко.“
Недостигът на играчи на определена позиция, неочакваната печалба от скорошна продажба или по-неспокойната фенбаза може да накара клуб купувач да плати повече.
Обратно - подобни опции на други места на пазара, предпазлив собственик, задаващи се лимити на финансовия феърплей или появяващи се перспективи за млади играчи може да ограничат шансовете за повишаване на офертата.
Така или иначе, идеята всеки играч да струва определена единична сума е твърде опростена. Колко струвате зависи от това кой сте.
Президентът на Тулуза Дамиен Комоли
„В Тулуза сме изключително ориентирани към данните и всяко решение, което вземаме, е базирано на анализи, обяснява Комоли. - Ние правим собствена оценка – не гледаме пазари, не гледаме уебсайтове или каквото и да било. Понякога ще платим повече за даден играч в сравнение с това как той се оценява от пазара като цяло, защото знаем каква стойност ще донесе конкретно за нас.“
ЗАПОЧНЕТЕ ТАНЦА
Идентифицирахте цел. Направихте разузнаване на текущия клуб на играча. Въпросът сега е как да започнем танца. Както разбра Лоу, ако направите твърде ниска оферта, тя може да бъде използвана срещу вас.
През същото лято с неуспешния опит на Арсенал да подпише със Суарес, Евертън определи обща оферта от 28 милиона паунда от Манчестър Юнайтед за Маруан Фелайни и Лейтън Бейнс като "подигравателна и обидна".
Кристъл Палас избра термина „смущаващо“ за офертата на Арсенал от 40 милиона паунда за Уилфред Заха през 2019 г.
„Понякога клубовете наистина смятат, че са неуважавани. Друг път това е изявление за феновете и пресата. Опитваме се да намерим правилния баланс между това да не разстройваме хората и да не показваме козовете си твърде рано. Не е лесно и се случва да правя оферта, която е много под това, което клубът търси и те се оттеглят. В такъв случай може да използвам агента на играча като посредник, за да поддържам диалога. Работи през повечето време, но понякога не“, казва Деймиън Комоли.
Дан Хюз смята, че клубовете твърде често правят точно обратното - плащат над коефициентите за играч с прекалено щедра начална оферта.
„Насърчаваме клубовете да бъдат по-смели оферти като цяло, казва той. - Понякога нещата се разпадат, защото отивате твърде ниско. Но много по-често хората се отдръпват от преговори, мислейки, че другата страна е приела твърде лесно“.
Лоу е облагодетелстван от такава погрешна преценка.
„През лятото на 2014 г. бившият изпълнителен директор на Арсенал Иван Газидис и аз влязохме в една стая в Барселона, за да договорим с представители на клуба Алексис Санчес. Те казаха цена и тя беше по-евтина, отколкото очаквахме да платим. Приехме ли тази цена? Разбира се, че не го направихме, опитахме се да ги съборим още повече!“, спомня си той.
Санчес, веднага след впечатляващата кампания на Световното първенство с Чили, подписа за £35 милиона.
Не само съдържанието на офертата може да причини обида, но и стилът на подхода.
Лоу работи за Арсенал, макар и в Южна Америка, през януари 2005 г., когато Ашли Коул, левият бек на клуба, се срещна с Жозе Моуриньо и Питър Кениън, мениджър и главен изпълнителен директор на Челси, в Royal Park Hotel в централен Лондон. Новината за сбирката скоро намери място в пресата.
„Важно е, независимо от начина, по който придобивате информация, водите или не разговорите, да уважавате другия клуб. Това е критично. Мисля, че толкова поразително в сделката с Коул, бе просто крещящият й характер“, казва Лоу.
„Какво очаквате като отидете в хотел близо до Хайд парк, в средата на Лондон, и доведете вашия мениджър, който е високопоставена обществена фигура… Просто го приех като липса на уважение към Арсенал", обяснява трансферният гуру.
Тогава отношенията между клубовете се влошиха и Челси, Коул и Моуриньо бяха глобени. Но 18 месеца след не толкова тайната среща беше сключена сделка и защитникът отиде на „Стамфорд Бридж“.
Сагата Ашли Коул в Челси в крайна сметка приключва през 2006 г.
ТЕОРИТИЧНО ИМА И ДРУГ ВАРИАНТ
Защо да не се откажете от цялото чертаене, ниска топка и напред-назад? Възможно ли е да се влезе в преговори с първа, най-добра и последна оферта? Фигура „вземи или остави“, която премахва глупостите?
На теория би трябвало да може. Но бизнесът с трансфери се практикува от хора със странности и очаквания, които трябва да бъдат удовлетворени в една отдавна установена култура.
„Целият смисъл на отварянето на ниска цена е да се движите от него, казва Хюз. - Актът на движение е това, което дава на другата страна усещане за постижение. Искате те да почувстват, че са получили най-добрата сделка, която са могли.“
ОТКРИЙТЕ СИЛАТА
Една от причините сделката за трансфер да се проточи цяло лято е броят на участващите страни. Съгласуването на различни елементи от преговорите е ключово. Една грешка и всяка лесна и привидно формална сделка може да се провали.
„Това, за което говорим, са три групи преговори: клуб с клуб, сделка с играч и сделка с агент. Обикновено се приоритизират в този ред, но не винаги. Понякога агентът е този, от когото се нуждаете, за да разберете правилно. Понякога е разговор с играч, който трябва да разберете правилно“, разкрива Лоу.
Намирането на „силата зад трона“, както го описва Хюз, може да бъде сложен бизнес. Вътрешният кръг на Килиан Мбапе например е обект на интензивно наблюдение в контекста на сегашните му отношения с Пари Сен Жермен. Неговият агент и майка Файза Ламари, адвокатът му Делфин Верхейден, футболният съветник на ПСЖ Луис Кампос и представителите Кристоф Хенротай и Киа Йорабчиан, които преди това са играли важна роля в сделките, включващи Реал Мадрид. Всички те са цитирани като потенциално ключови фигури в отключването на преминаване към Бернабеу.
ВСИЧКО ЛИ Е ПАРИ?
Парите са основната смазка за всяко зъбно колело в сделката, но понякога по-малко богатите клубове могат да намерят други козове.
Тулуза, която влезе в Лига 1 през сезон 2021-22 г., завърши на 13-то място в елита миналия сезон, надминавайки бюджета си, който е едва 18-ият най-голям в дивизията. И спечели Купата на Франция.
„Прекарваме много време в разговори с играча, семейството му, партньора му, родителите му, за да усетим дали той е с подходяща култура за нас. Показваме му как играем и как неговият стил и способности си пасват с нашите. Това е нашата надлежна грижа, но резултатът е, че играчът се чувства очарован. Това е много силен убедителен инструмент за всеки футболист", казва Дамиен Комоли.
През миналия сезон Тулуза спечели първи трофей в 53-годишната си история - Купата на Франция
Сделките на Лоу включват по-големи имена и числа, но процесът в Арсенал беше подобен.
„Първият приоритет в представянето на играча биха били реалистичните шансове, които клубът има да спечели титла. Всеки добър играч иска да спечели шампионата. След това се свежда до оценката на футболиста за състава, особено за хората на неговата позиция. Имах и огромното предимство да имам Арсен Венгер там. Играчите обичат стабилността, въртележката от треньори е голям проблем за тях. И местоположението е важно. Новият стадион беше голям плюс, а същото важеше и за Лондон. Често казвах на бразилските играчи: Ако искате да играете под дъжда, отивайте в Манчестър! Откриването кой аспект от даден ход е важен за даден играч може да бъде лесно. Друг път не толкова“, казва той.
„Това е бизнес за човешки същества, обяснява Лоу. - Ако не харесвате хората или не се разбирате с тях, работата става трудна. И ако не можете да четете между редовете, е много сложно да сключвате добри сделки.“
„Всяка сделка има различна динамика. Вземете Гранит Джака. Седнах с него на обяд и веднага можех да кажа, че е страхотен човек, просто го усещах. Той беше сериозен, ангажиран професионалист. Не се шегуваше – бяхме там, за да обядваме сериозно за следващата фаза от кариерата му. Обратно, срещал съм се с играчи, които са толкова неудобни социално, че е трудно да се води какъвто и да било разговор“, продължава бившият отговорник за трансферите в Арсенал.
През 2018 г Дик Лоу се оттегли като отговорник по трансферите в Арсенал и се прибра в родния САЩ
АЛТЕРНАТИВИ И ИЛЮЗИИ
През 1981 г., когато Студената война беше опасно близо до разгарянето си, професорът от Харвард Роджър Фишър предлага да се имплантират ядрените кодове на САЩ в доброволец. Това означава, че ако иска да си ги върне, президентът на страната трябваше да убие нещастен невинен. И щеше да може да натисне ядреното копче само след като се изправи пред обществените последствия от това.
Същата година той разви идеята си в една основополагаща книга за преговори „Стигни до ДА“, говорейки за „най-добрата алтернатива на договорено споразумение“.
„Това е едно от нещата, които винаги казваме – ако можете да се откажете от сделка, това подобрява силата ви“, казва Хюз.
„Опитваме се да бъдем много дисциплинирани“, добавя подходът на Комоли от Тулуза към преговорите за целите.
„Имаме „тежко спиране“, където няма да стигнем по-далеч. Предимството на анализите е, че теглим от по-голям набор от всяка скаутска мрежа. Нашите данни обхващат 42 000 играчи. Понякога имаме 20 цели за една позиция. Ако сме извадени от сделка или е трудно да се справим с другия клуб, нямаме никакъв проблем да преминем към следващия футболист в списъка“, обяснява Комоли.
„Когато дойдох в Тулуза, бях напълно отчаян да изляза от ситуация, в която всички в клуба – скаутите, мениджърът, ви казват, че може да бъде само този един играч. Това е най-лошата възможна позиция. Вие сте държан за заложник, вие нямате влияние в преговорите. Използвам редовно факта, че имам други възможности и не блъфирам. Това е реалност. Не го използвам като блъскане по масата и затръшване на вратата. Аз съм много спокоен и реалист. Казвам, „ако не искаш да сключиш сделката, добре, няма проблем. Ще премина към следващата и ще останем приятели“, добавя президентът на Тулуза.
Клубът продавач обаче може да направи нещо подобно. Ако преговорите стигнат до трудни моменти, новините за съпернически интерес, независимо дали са реални или измислени, могат да добавят тласък за сключване на сделка.
Това лято Ливърпул, един от бившите клубове на Комоли, направи три оферти, отхвърлени от Саутхемптън за полузащитника Ромео Лавия. В резултат на втория неуспешен подход на Ливърпул се появиха съобщения, свързващи халфа с Манчестър Юнайтед. В същото време обаче клубът от „Анфийлд“ беше свързван с редица други опции за играчи на същата позиция, включително Андре от Флуминензе, Чейк Дукуре от Кристъл Палас, както и Калвин Филипс от Манчестър Сити.
„Индустрията е толкова конкурентна, че понякога това е всичко, което трябва да се направи, казва Хюз. - Ако се сблъскате с името на най-големия съперник, стойностите могат внезапно да се покачат, спешността може да се увеличи. Дори и да не се появи в пресата, може да бъде пуснат слух в разговор на високо ниво. Нека си признаем, всички го правят – клубове, агенти, играчи, всяка участваща страна.“
СЪЗДАЙ СИ РЕПУТАЦИЯ
"Футболът не се ли промени?, отбеляза невярващ Ръсел Бранд в TalkSPORT миналия месец. - Когато бях дете, никой не знаеше нищо за председателите и преговарящите. Не знаех нищо за бившия президент Тери Браун или който и да е в Уест Хем. Но сега знам, че с президента на Тотнъм Даниел Леви е трудно да се преговаря, нали? Странно е, че всички знаем такива неща.“
Странно, но неизбежно
Тъй като контролът върху трансферната дейност се увеличи много през последните 20 години, начинът, по който клубовете и тези, които ги представляват, са действали в миналото, се отразява на това как другите ги гледат в момента.
„В преговорите възприятието е всичко и всичко, което правите, оставя наследство, добавя Хюз. - Огромно нещо е клубовете да създадат репутацията си за това как сключват сделки.“
За Лоу имаше сделка, която, счупвайки трансферния рекорд на Арсенал с повече от 27 милиона паунда след период на относителна пестеливост, отбеляза ясен вододел.
„Подписахме с Месут Йозил през септември 2013 г. и може би за онази епоха това беше скъпа сделка. Това постави нов стандарт. Арсенал беше готов да плати 45-50 милиона паунда за играч“, казва той.
Оттогава други клубове започнаха преговори с променени очаквания.
По същия начин Лоу има собствени предубеждения за това какво би включвало правенето на бизнес с определен клуб или човек.
„Ако си напишете домашното, знаете с кого си имате работа. Даниел Леви например е един от перфектните преговарящи в бизнеса. Изпитвам голямо уважение към него. Като главен изпълнителен директор на Челси Марина Грановская създаваше усещането, че е отворена чекова книжка, но винаги съм знаел, че тя е сключила твърда сделка. Когато имах работа с изпълнителния директор на Шахтьор Донецк Сергей Палкин относно продажбата на Едуардо, също усетих труден преговарящ. Перспективата за влизане в преговори с най-упоритите ръководители може да бъде фактор за това как клубовете оценяват входящите оферти и възможните собствени подходи“, добавя той.
Марина Грановская прекара 8 години в Челси като главен изпълнителен директор
ДЕЙСТВАЙТЕ БЪРЗО, МИСЛЕТЕ ЯСНО
И Лоу, и Комоли са съгласни, че малки, гъвкави и обединени групи от хора, вземащи решения, са жизненоважни в надпреварата за осигуряване на таланти.
„За мен колкото по-малък е броят на хората, участващи във вземането на решения, толкова по-голям е шансът за успешен трансферен бизнес. Мисля, че има тенденция в много клубове да се събират много мнения, но ако погледнете най-успешните - колко мнения има, които се броят? В Челси по време на Роман Абрамович, колко бяха онези, които наистина имаха значение? В Ман Сити имам впечатлението, че това са само Бегиристайн, Феран Сориано и Пеп Гуардиола. Когато Лестър Сити спечели титлата, това беше футболният директор Джон Рудкин. Не искам да хвърлям камък по Манчестър Юнайтед, но винаги съм смятал, че твърде многото готвачи в кухнята е проблем“, казва Лоу.
Комоли пък подчертава важността на бързината.
„Имаме къса верига за вземане на решения. Това е стратегически комитет, който се състои от ръководителя на данните, ръководителя на стратегията и културата, ръководителя на набирането на персонал и мен. След като вземем решение, останалото е въпрос на петминутен разговор или съобщение до собствениците“, казва президентът на Тулуза.
В екипа на Комоли обаче със сигурност нещата не се случват еднолично. Селинай Гургенк, ръководител на стратегията и културата, има задължението да не се съгласява. Тя е натоварена със задачата да предизвика „групово мислене“, когато малкият екип и самият Комоли се заблуждават.
„Когато си млад, си склонен да мислиш, че знаеш всичко, че си най-добрият. Склонен си да не слушаш. Сега взех съзнателното решение да се обградя с хора, които ще ме попитат „какво, по дяволите, правиш? Това помага много да запазим спокойствие, да вземем правилното решение и да оставим другите клубове да правят грешките. Навлизаме във времето, когато се правят повече грешки“, откровен е шефът на Комоли.
НАТИСКЪТ НА КРАЙНИЯ СРОК
Трансферният прозорец в Англия, Шотландия и по-голямата част от Европа затваря на 1 септември. С наближаването му залозите нарастват и трансферният бизнес придобива уникална ирационалност.
„В останалата част от света на бизнеса може да имате Коледа и Великден. Да, около тези дни също има тежки срокове, не те със сигурност не с тежест като при нас. Ако една сделка действително бъде финализирана следващата седмица, какво от това? Крайните срокове често са произволни. Във футбола обаче те са зададени от трета страна и са съвсем реални. И хората го използват наистина ефективно, за да постигнат целите си чрез забавяне“, обяснява Хюз.
Комоли пък работи с президента на Тотнъм Даниел Леви в продължение на 3 години и казва, че способността му да намира думите и числата, за да убеди играч да удължи договора си, е ненадмината.
„Даниел Леви е майстор в това, той е невероятен. Той е усвоил науката да подхожда към футболиста в точния момент, с точната сума пари“, казва президентът на Тулуза и също говори за последните минути преди затварянето на трансферния прозорец.
„Пораснах много в запазването си от лудостта или ирационалността на последните няколко дни от трансферния прозорец. Опитваме се да избягваме сделки в деня на крайния срок“, казва Комоли.
Но има много клубове, които не го правят. Те ще извиват ръцете си до късно вечерта на 1 септември. Където залозите са високи, блъфовете са големи и се правят пари, грешки и репутация, завършва материалът на колегите от ВВС.
Забележка: Заглавията са на NOVSPORT.COM
